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Cómo definir a tu buyer persona

Cómo definir a tu buyer persona

Antes de comenzar hablando de qué es un buyer persona y cómo definir tu perfil de cliente ideal, me gustaría dar unas pinceladas de lo que es el Inbound Marketing del que ya os hemos hablado en alguna ocasión.

El Inboud Marketing, a grandes rasgos, es una metodología que combina técnicas de marketing y de publicidad pero sin ser intrusivas. Se trata de una estrategia en la que se atraen posibles clientes mediante la aportación de contenido útil, relevante y con valor añadido, con el fin de acompañar al comprador en su proceso de compra.

Para ello, se utiliza una combinación de diferentes canales como los blogs, motores de búsqueda, las redes sociales y el email marketing, creando contenido enfocado a los problemas y necesidades de los clientes ideales.

Dicho esto… ¡Vamos a ver qué es un buyer persona y cómo definirlo!

 

Qué es un buyer persona y la importancia para tu marca

A diferencia del Marketing Tradicional, en el que dábamos una descripción bastante liviana de las características de nuestro público, en el Inbound Marketing, definir el target de una empresa es más complejo y completo.

El buyer persona es una representación ficticia de cliente ideal de un producto o servicio, creada a partir de aspectos como sus datos demográficos, comportamiento, necesidades, motivaciones o relación con la empresa que ofrece el producto. Cuanto más concreta y minuciosa sea la información que aportamos para crear este perfil al que se le suele dar nombre, apellidos y personalidad, más conoceremos su interés para ofrecerle el contenido perfecto con el que atraerlo e interactuar con él.

Por lo tanto, la importancia de definir correctamente el buyer persona es crucial para otros aspectos muy importantes de tu marca. Saber cómo se comporta tu cliente ideal te ayudará a saber si tus productos o servicios son útiles para él/ella. Si el “dolor” (necesidad, motivación o preocupación) que tiene esa persona, se soluciona con nuestro producto.

Además, te permitirá encontrar nuevas líneas de negocio con las que cubrir necesidades actuales o futuras de tu comprador y poder adelantarte a su evolución como cliente fiel de tu marca.

Por último, también te ayudará a mejorar la comunicación y atención con el cliente y a aumentar los resultados de marketing, ya que esa representación tan detallada te ayudará a conocer sus problemas y necesidades antes de que ellos mismos los sientan.

 

Define a tu comprador ideal

El primer aspecto que debes tener en cuenta, es que por cada segmento de cliente diferente que tengas para cada producto o servicio que ofrezcas, tendrás que definir un arquetipo diferente de buyer persona.

A continuación te damos la secuencia de pasos a seguir para hacer el perfil de comprador:

  1. Quién es y qué hace. Realiza una pequeña descripción asignándole nombre y apellidos ya que interiorizarás mejor sus características y su forma de pensar. También es conveniente que en este paso le hagas unas preguntas básicas como: ¿dónde trabaja?, ¿qué estudios tiene?, ¿cuál es su situación familiar?, etc.
  2. Datos demográficos. Realiza una segmentación demográfica de tu buyer persona con los datos de su sexo, edad, poder adquisitivo o dónde vive.
  3. Conducta online. Profundiza en el comportamiento que realiza a través de Internet. ¿Cómo son sus búsquedas?, ¿qué términos utiliza para hacer sus búsquedas?, ¿qué uso hace de su correo electrónico?, ¿es cativo en redes sociales?, ¿qué medio es mejor para contactar con él?, etc.
  4. Objetivo principal y retos. Conocer el objetivo del comprador y saber a los retos que se enfrenta a diario será información de gran utilidad para ofrecerle las ventajas del producto/servicio que tu marca le ofrece.
  5. Cómo ayudarle. Al conocer los objetivos de nuestro cliente estaremos obteniendo la información de primera mano con la que poder ofrecerle los productos que más se adaptan a su necesidad. E incluso podremos mejorar nuestro producto para que se adapte aún más a él/ella.
  6. También es bueno hacer autocrítica de nosotros mismo y detallar los posibles problemas que el cliente potencial podría manifestar ante el producto o servicio adquirido. Si se trata de objeciones habituales podremos adelantarnos con los mensajes adecuados para anular las preocupaciones.
  7. Frase de venta. Una vez definidos todos los aspectos anteriores de una manera lo más detallada posible, podremos acertar con el mensaje de compra más adecuado. Debe ser una frase con la que el cliente se sienta identificado, un mensaje conciso y directo, que cale en él.

 

Definir el buyer persona te dará la confianza para poder dirigirte con propiedad a tu cliente ideal, ofrecerle lo que necesita en el momento que lo necesita y como lo necesita y, además, podrás modelar tu producto o servicio para que esté a su gusto.

 

Laura Garcia

Trabajo en el Departamento de Redes Sociales y Marketing de Contenido en Innova Publicidad. Me encanta el mar y mi tiempo libre lo intento pasar haciendo mi deporte favorito, el Paddle Surf.

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